2026年3月27日，龍湖集團(tuán)年度業(yè)績發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，龍湖高管的一段話引發(fā)了外界關(guān)注。他說：“椿山萬樹過去兩年獲得了非常好的表現(xiàn)”，“可能會(huì)有接近10個(gè)椿山萬樹項(xiàng)目在未來三年時(shí)間陸續(xù)開業(yè)?！?/p>

　　這句話的分量，放在當(dāng)下的養(yǎng)老行業(yè)語境中，尤為耐人尋味。2024年12月，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的一篇報(bào)道揭示了養(yǎng)老機(jī)構(gòu)投資端的冷清景象：2024年全國養(yǎng)老機(jī)構(gòu)相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量僅為681家，較2019年全年下降約74%。多位養(yǎng)老機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人坦言，因長期虧損或產(chǎn)權(quán)問題，不得不選擇關(guān)停部分機(jī)構(gòu)。行業(yè)平均入住率徘徊在45%左右，大量民營養(yǎng)老機(jī)構(gòu)仍在盈虧平衡線上掙扎。

　　蟄伏8年的椿山萬樹，究竟攢下了哪些足以支撐“3年10座”計(jì)劃的底氣？

　　八年驗(yàn)證一套盈利模型

　　椿山萬樹的故事，始于2017年。彼時(shí)，地產(chǎn)行業(yè)處于高周轉(zhuǎn)期，加杠桿、搬虹橋、要上市成為民營房企的主旋律。龍湖卻選擇了一條更“慢”的路——存量資產(chǎn)的長期化運(yùn)營，商業(yè)的天街、長租公寓的冠寓、養(yǎng)老的椿山萬樹，數(shù)條線同時(shí)推進(jìn)。

　　八年過去，龍湖在養(yǎng)老賽道開了5個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)速度，放在熟悉高周轉(zhuǎn)的地產(chǎn)行業(yè)并不算快。但龍湖內(nèi)部對(duì)此的理解是：前八年只做一件事——打磨模型。

　　截至2025年末，椿山萬樹5個(gè)在營項(xiàng)目的成績單是：穩(wěn)定期入住率95%+，客戶滿意度98%。標(biāo)桿項(xiàng)目的表現(xiàn)更為直觀，成都梵城店，326張床位供不應(yīng)求，排隊(duì)周期超過3個(gè)月。在行業(yè)平均入住率不足50%的大背景下，這個(gè)數(shù)據(jù)非常亮眼。

　　如果說經(jīng)營數(shù)據(jù)是“果”，那么產(chǎn)品與服務(wù)能力就是“因”。經(jīng)過八年打磨，椿山萬樹將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、康養(yǎng)服務(wù)等環(huán)節(jié)打造成了一個(gè)系統(tǒng)化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。在這套體系工程里，椿山萬樹僅房間內(nèi)外的適老化細(xì)節(jié)就有128項(xiàng)，例如，地面無高差處理、帶拉繩的緊急呼叫器解決了日常風(fēng)險(xiǎn)，將馬桶區(qū)域與周邊的色彩區(qū)分，避免老人引發(fā)幻視。

　　在適老化的細(xì)節(jié)上，椿山萬樹遵循了很多行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，此外也落地了很多不易察覺的細(xì)節(jié)，比如，衣柜內(nèi)弧扣手，家具、公區(qū)做到了倒圓角處理，極大避免了磕碰的意外，地柜被設(shè)計(jì)為內(nèi)退的造型，方便輪椅自由推入推出，連鏡子傾斜角度都做了處理，因?yàn)橄蛳聝A斜的角度，才是更適合老人的角度。

　　在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，這些細(xì)節(jié)被稱為“隱形適老化”理念，它們中的很多都來自于8年里的探索、發(fā)現(xiàn)，而理念的核心即是從老人行為習(xí)慣出發(fā)，讓長者在不知不覺中獲得安全和便利。

　　過去幾年，椿山萬樹得以建立競爭優(yōu)勢，原因大多來自于此。在產(chǎn)品之外，椿山萬樹在醫(yī)養(yǎng)、餐飲、照料、社工等維度，也形成了完整的服務(wù)體系。結(jié)合整體的運(yùn)營數(shù)據(jù)，意味著椿山萬樹的運(yùn)營模型具備了快速復(fù)制和市場驗(yàn)證的能力，也有了破題的本錢。

　　當(dāng)前，獲客難、爬坡長依然是養(yǎng)老企業(yè)規(guī)?；闹饕y題。據(jù)機(jī)構(gòu)介紹，目前新養(yǎng)老項(xiàng)目越過入住率60%的爬坡期，通常需要2年以上，而對(duì)入住率要求更高的中高端公寓則會(huì)更長。而椿山萬樹2025年4月新開的重慶新壹城二期跑贏市場競品、入住率穩(wěn)居城市銷冠。

　　在業(yè)績會(huì)上，龍湖管理層點(diǎn)明了椿山萬樹在集團(tuán)內(nèi)部的定位：“我們長期看好養(yǎng)老這個(gè)行業(yè)，椿山萬樹是龍湖資產(chǎn)管理航道核心的業(yè)務(wù)單元?！睗撆_(tái)詞是：椿山萬樹在多年修煉后，已經(jīng)成功驗(yàn)證了業(yè)務(wù)模式，走出了一條符合時(shí)代邏輯、規(guī)模增長的發(fā)展道路。

　　以協(xié)同跑出差異化優(yōu)勢

　　在過去，人們提及老年生活，總會(huì)伴以灰白的色調(diào)。

　　這不難理解，銀色的頭發(fā)、孤獨(dú)的人際關(guān)系，甚至是行動(dòng)上的一點(diǎn)笨拙，在習(xí)慣了以年輕人為主體的敘事中，老年人的腿腳不如壯年時(shí)靈活、思維不如年少時(shí)敏銳，相應(yīng)的，“褪色”后的夕陽也不如正午的耀眼斑斕。

　　但事實(shí)上，作為充滿閱歷的人生新階段，老年人同樣具備著豐富的精神需求，中國老齡協(xié)會(huì)銀發(fā)消費(fèi)的現(xiàn)狀與趨勢報(bào)告中，備老與銀發(fā)群體對(duì)精神文化生活呈增長態(tài)勢，不同文體娛樂需求有待進(jìn)一步滿足。

　　作為老年人“享老”的重要載體，養(yǎng)老公寓也在跳出單調(diào)的安全康養(yǎng)空間，嘗試在精神層面滿足老年生活更多樣的需求。椿山萬樹捕捉到這份趨勢，因此高入住率也并非偶然。

　　在成都梵城店，椿山萬樹的公共活動(dòng)區(qū)域達(dá)3000平方米，配置4000平方米戶外花園，3至5樓每層都有戶外花園，落地了“花園式”城市養(yǎng)老的實(shí)踐。

　　作為全國首批醫(yī)養(yǎng)聯(lián)合試點(diǎn)項(xiàng)目，國家級(jí)示范項(xiàng)目，成都梵城椿山萬樹做到了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)綜合體空間的互通，甚至與周邊的天街商業(yè)、冠寓長租公寓，生活消費(fèi)、商務(wù)辦公、娛樂休閑業(yè)態(tài)融合，長者可以在不舍棄原有城市生活的同時(shí)，延續(xù)美好生活狀態(tài)。

　　通過與社區(qū)醫(yī)療、養(yǎng)老資源的打通，極大提升了梵城椿山萬樹項(xiàng)目的醫(yī)養(yǎng)保障實(shí)力，而花園的設(shè)計(jì)與配套設(shè)施的完善，亦在精神需求層面，進(jìn)一步提升了項(xiàng)目的核心競爭力。

　　背靠龍湖集團(tuán)，椿山萬樹業(yè)態(tài)協(xié)同的優(yōu)勢得天獨(dú)厚。截至2025年末，龍湖商業(yè)已開業(yè)購物中心達(dá)99座，地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)交付超過110萬套住宅；而龍湖資產(chǎn)管理航道中，除椿山萬樹之外，還布局了長租公寓(冠寓)、活力街區(qū)(歡肆)、服務(wù)式公寓(霞菲公館)、產(chǎn)業(yè)辦公(藍(lán)海引擎)、婦兒醫(yī)院(佑佑寶貝)等業(yè)務(wù)場景。

　　這些業(yè)態(tài)與椿山萬樹一樣，聚焦核心一二線城市群，也有著相似的中產(chǎn)家庭客戶群體。通過各場景業(yè)務(wù)的合作，龍湖為這些相似生活習(xí)慣的人群，構(gòu)建了一套完整的生活配套，進(jìn)而讓養(yǎng)老生活的多樣性，成為椿山萬樹的獨(dú)特優(yōu)勢。

　　在同一地塊內(nèi)，龍湖的養(yǎng)老公寓并非單一業(yè)態(tài)，樓下有可以方便采買、休憩的商業(yè)街區(qū)，周邊可以有兒女居住的公寓與住宅。這種多業(yè)態(tài)整合的開發(fā)、運(yùn)營、服務(wù)能力，是單一業(yè)態(tài)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)難以企及的。

　　30萬億藍(lán)海與龍湖的轉(zhuǎn)型“新落子”

　　椿山萬樹選擇此時(shí)提速，背后是對(duì)行業(yè)趨勢的清晰判斷。

　　從人口基本面看，截至2024年末，全國60歲以上人口已超3.1億，占總?cè)丝?2%?！笆逦濉逼陂g年均新增老年人口約1400萬。從市場規(guī)?？矗袊y發(fā)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模2024年達(dá)8.3萬億元，預(yù)計(jì)2030年將突破10萬億元。國務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)測，到2035年，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場規(guī)模將達(dá)到30萬億元，占GDP比重約10%。

　　政策紅利也在密集釋放。2025年1月，中共中央、國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于深化養(yǎng)老服務(wù)改革發(fā)展的意見》，目標(biāo)到2029年養(yǎng)老服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本建成。2026年1月，自然資源部、民政部、國家衛(wèi)健委聯(lián)合發(fā)文，要求新建住宅項(xiàng)目必須配建養(yǎng)老設(shè)施，閑置商辦5年內(nèi)可改養(yǎng)老。長護(hù)險(xiǎn)制度已覆蓋近3億人，支付端的根本性改善正在發(fā)生。

　　但賽道廣闊不等于人人都能分得一杯羹。過去十年，眾多房企高調(diào)進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域，最終大多折戟沉沙。核心原因在于：養(yǎng)老是“微利、長周期、強(qiáng)運(yùn)營”的生意，用地產(chǎn)開發(fā)的短周期思維去運(yùn)作，注定水土不服。

　　借由戰(zhàn)略定力、業(yè)務(wù)協(xié)同，龍湖用8年時(shí)間，構(gòu)建起康養(yǎng)領(lǐng)域的競爭力與成熟模式?，F(xiàn)如今，椿山萬樹已形成標(biāo)準(zhǔn)化輸出能力：6S標(biāo)準(zhǔn)化管理、7類75項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容清單、數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)，這些都具備了快速復(fù)制的條件。

　　龍湖自主研發(fā)的養(yǎng)老數(shù)字化運(yùn)營管理系統(tǒng)及物聯(lián)網(wǎng)體系，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營、員工管理到客戶服務(wù)、智能照護(hù)的全鏈路數(shù)字運(yùn)營，僅智能照護(hù)一項(xiàng)，即實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)全場景健康監(jiān)測，形成“監(jiān)測-預(yù)警-響應(yīng)”閉環(huán)，100%安全管控達(dá)成率。降低了對(duì)“超級(jí)店長”個(gè)人能力的依賴，為規(guī)?；瘮U(kuò)張?zhí)峁┝斯芾砉ぞ摺?/p>

　　據(jù)悉，目前椿山萬樹已布局北京、重慶、成都、青島、上海、武漢、長沙等多個(gè)城市。平均每年3-4個(gè)項(xiàng)目的開業(yè)速度，在養(yǎng)老行業(yè)已是較高強(qiáng)度的節(jié)奏，但放在龍湖的運(yùn)營能力坐標(biāo)系中并不激進(jìn)。

　　從龍湖的發(fā)展歷程來看，自2003年龍湖首座商場北城天街開業(yè)，到累計(jì)開業(yè)30座左右購物中心，龍湖一共用了16年。而自2019年起，龍湖商業(yè)每年的新開業(yè)商場數(shù)量均保持在兩位數(shù)，在2025年，龍湖一年新開業(yè)13座購物中心，龍湖資產(chǎn)管理旗下街區(qū)商業(yè)“歡肆”亮相首年就有4個(gè)項(xiàng)目落地。

　　謀定后動(dòng)是龍湖最熟悉的打法，也是龍湖三十余年來發(fā)展的舒適區(qū)。從早年間龍湖決定加大運(yùn)營自持投入，到地產(chǎn)寒冬中的堅(jiān)守，椿山萬樹的8年蟄伏并非停滯，而是靜水深流下的能力蓄積。

　　當(dāng)同行在養(yǎng)老賽道折戟沉沙、收縮戰(zhàn)線之時(shí)，龍湖攜“3年10座”的計(jì)劃卷土重來，為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型完成關(guān)鍵落子。

　　在業(yè)績會(huì)上，龍湖給出了一個(gè)明確的時(shí)間表：最晚到2028年，運(yùn)營及服務(wù)業(yè)務(wù)的收入將超過地產(chǎn)開發(fā)收入。屆時(shí)，人們回看今天龍湖在養(yǎng)老賽道上的“逆勢加倉”，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，這又是一次提前卡位的戰(zhàn)略布局。

　　養(yǎng)老生意從來不是快錢游戲。但正是那些愿意用八年時(shí)間靜水深流的人，才配得上未來三十年的銀發(fā)浪潮。