OpenAI 首席財務官 薩拉?弗萊爾
過去一年，OpenAI 推出的多款產品均聚焦消費端市場，既有社交類應用，也有計劃于今年晚些時候發(fā)布的人工智能硬件設備。不過就在上周，該公司首席執(zhí)行官山姆?奧特曼在舊金山召集迪士尼首席執(zhí)行官鮑勃?艾格等一眾企業(yè)高管出席晚宴，傳遞出一個明確信號：OpenAI 正認真布局企業(yè)客戶市場。
據一位知情人士透露，在這場觥籌交錯的豪華多道菜晚宴上，奧特曼向與會者表示，OpenAI 可成為企業(yè)人工智能需求的 “一站式服務商”，其產品矩陣覆蓋聊天機器人 ChatGPT、代碼生成工具 Codex，以及各類工作流自動化模型。
另一位知情人士表示，這場晚宴的核心目的，是提前向外界透露 OpenAI 專為大型企業(yè)打造的新服務。目前該服務的具體細節(jié)尚未披露，但其核心目標是助力企業(yè)客戶完成大規(guī)模人工智能轉型。通常而言，這類轉型意味著企業(yè)需徹底改造現(xiàn)有技術架構，將人工智能全面融入客戶服務、老舊應用代碼重構、企業(yè)數(shù)據管理等各類業(yè)務場景。
這款新服務還致力于整合企業(yè)的人工智能應用工作。其可能的實現(xiàn)方式是，將 OpenAI 現(xiàn)有的多元產品打包整合，從而幫助企業(yè)客戶更便捷地追蹤相關開支。目前，OpenAI 為企業(yè)客戶提供的服務包括不同版本的 ChatGPT、付費高級功能（如先進模型使用權、無限量消息發(fā)送權限），以及通過應用程序編程接口（API）調用模型等。
部分晚宴與會者敏銳地察覺到了此番動作背后的潛臺詞：奧特曼意在將客戶從主要競爭對手 Anthropic 那里爭取過來。過去一個月，Anthropic 推出的代碼生成工具 Claude Code 和辦公自動化工具 Cowork 已在商界掀起廣泛關注。
兩家公司公開的財務數(shù)據顯示，Anthropic 去年曾對外披露，其通過 API 向企業(yè)銷售人工智能模型所產生的收入，預計將超過 OpenAI。這一成績頗為引人注目，要知道 OpenAI 在該市場的布局要領先 Anthropic 數(shù)年之久。
盡管如此，OpenAI 的企業(yè)業(yè)務規(guī)模仍大概率超過 Anthropic。原因在于，許多企業(yè)客戶除了通過 API 購買其模型服務外，還會付費訂閱 ChatGPT。但不少大型客戶表示，在企業(yè)高管圈層中，Anthropic 已被視為企業(yè)級人工智能服務的首選供應商。這一口碑的形成，很大程度上得益于 Anthropic 并未在消費端功能上投入過多精力，而是始終專注于企業(yè)市場。
反觀 OpenAI，部分大客戶指出，該公司仍在以驚人的速度推出各類消費級產品，其企業(yè)戰(zhàn)略似乎仍處于探索和調整階段。過去數(shù)年，OpenAI 的主要增長邏輯是，依靠 ChatGPT 個人用戶的口碑傳播，吸引其所屬企業(yè)的關注，進而與企業(yè)簽訂大額訂閱合同。然而，向企業(yè)客戶銷售大額合同的流程往往耗時漫長，通常需要在數(shù)月內與企業(yè)不同部門的高管進行多輪洽談，而這些高管早已習慣了各類商務宴請和禮遇。
知情人士透露，OpenAI 希望吸引更多像數(shù)據平臺公司 Databricks、財務軟件公司 Intuit 這樣的客戶 —— 這類客戶會主動找上門來，直接采購其產品。
上周，世界經濟論壇在瑞士達沃斯舉行期間，兩位 OpenAI 高管 —— 首席運營官布拉德?萊特卡普和首席營收官丹尼斯?德雷瑟（曾任協(xié)同辦公軟件 Slack 首席執(zhí)行官）也在當?shù)胤e極接洽潛在企業(yè)客戶，一位知情人士證實了這一消息。與此同時，OpenAI 于本周三在舊金山總部向員工宣布，公司新近從思維機器實驗室（Thinking Machines Lab）聘請的頂尖人工智能研究員巴雷特?佐夫，將負責牽頭企業(yè)級產品的研發(fā)工作。
Anthropic 的競爭優(yōu)勢
Anthropic 去年推出的 Claude Code，是其近期在企業(yè)市場取得成功的核心驅動力。這款工具具備代碼編寫和優(yōu)化功能。一家每月在 OpenAI 和 Anthropic 平臺均投入數(shù)百萬美元的初創(chuàng)企業(yè)首席執(zhí)行官表示，對于部分客戶而言，Claude Code 對生產效率的提升作用，遠超員工日常用于通用辦公和信息檢索的聊天機器人。此外，非技術崗位員工也開始使用 Claude Code 及其衍生工具 Cowork，處理各類辦公軟件相關的非編程任務。
Anthropic 產品的市場熱度，給 OpenAI 帶來了雙重壓力：一方面需要對標優(yōu)化競品性能，另一方面還要開發(fā)大型企業(yè)客戶青睞的新功能。與此同時，OpenAI 部分面向知識型工作的產品（如用于電子表格創(chuàng)建和編輯的智能代理工具），其市場表現(xiàn)并未達到預期。
一位與 OpenAI 合作的咨詢顧問透露，OpenAI 領導層在與合作咨詢公司的會議中，提前透露了 Codex 工具的升級計劃。他們表示，新版 Codex 的性能和功能很快將超越 Claude Code。目前，OpenAI 也在為 ChatGPT 新增協(xié)作功能及其他辦公場景功能。這一動向自然逃不過微軟的眼睛 —— 作為 OpenAI 的重要合作伙伴，微軟正加緊升級其辦公軟件中的人工智能功能。
上述咨詢顧問指出，OpenAI 正考慮推出一款新工具，幫助客戶更直觀地量化使用其人工智能產品所獲得的經濟效益。這類工具的落地，將成為 OpenAI 拿下大額企業(yè)訂單的關鍵所在。
此外，OpenAI 也在針對醫(yī)療等特定行業(yè)推出定制化功能。奧特曼于本周五在社交平臺 X 發(fā)文稱，公司正為 Codex 工具開發(fā)面向網絡安全等領域的專屬功能 —— 而網絡安全恰好也是 Anthropic 的重點布局方向。
知情人士表示，過去一年，OpenAI 對客戶銷售模式進行了重組：摒棄了原先 “多人負責多款產品” 的銷售模式，改為由專屬銷售代表對接客戶，為其提供一站式的多產品銷售服務。
該知情人士還透露，OpenAI 正在分析企業(yè)客戶使用其人工智能產品的價值高點，并計劃推出工具幫助客戶量化這些經濟效益。合作咨詢顧問強調，這類工具的推出，將是 OpenAI 持續(xù)斬獲大額企業(yè)訂單的核心關鍵。
據知情人士披露，OpenAI 已與 7 家客戶簽訂了價值至少 1 億美元的多年期合作協(xié)議；另有 6 家客戶簽署的合同金額不低于 7500 萬美元，且這些合同在續(xù)約時，金額有望增長至 1 億美元乃至更高。
相比之下，Anthropic 曾在去年 12 月宣布，其麾下至少有 9 家客戶的年消費額超過 1 億美元，其中就包括微軟 —— 按照合作計劃，微軟每年在 Anthropic 模型上的投入將高達 5 億美元。
上述初創(chuàng)企業(yè)首席執(zhí)行官及 OpenAI 合作咨詢顧問均表示，在企業(yè)客戶合同條款的設計上，Anthropic 似乎也已領先于 OpenAI。具體而言，Anthropic 允許客戶預先承諾一定量的 API 調用額度，以此換取更優(yōu)惠的定價。而部分 OpenAI 客戶曾私下抱怨，他們未能獲得如此靈活的合同條款。
不過，OpenAI 已于去年對合同條款進行了優(yōu)化，提升了靈活性。知情人士表示，目前公司會向企業(yè)客戶提供先進模型和工具的使用額度，客戶購買的額度越多，對應的每席位單價也就越低。
值得注意的是，OpenAI 的部分業(yè)務推進并不順利。例如，該公司去年將智能代理工具的營收預期削減了一半，預計 2025 年相關收入為 14 億美元。知情人士透露，2024 年 7 月，OpenAI 為 ChatGPT 訂閱用戶推出了智能代理功能 ChatGPT Agent，支持用戶創(chuàng)建和編輯電子表格及演示文稿，但該功能的實際表現(xiàn)未能達到部分內部考核指標，比如未能實現(xiàn) “覆蓋 10% 的 ChatGPT 周活躍用戶” 這一目標。
盡管遭遇此類挫折，OpenAI 并未動搖 —— 這家公司長期以來的愿景，就是同時在消費端和企業(yè)端市場站穩(wěn)腳跟。奧特曼曾將 ChatGPT 形容為 “助力工作的超級智能私人助理”。例如在一年前，OpenAI 就曾展示過一款銷售領域的人工智能代理原型，該工具能夠自動篩選銷售線索，并判斷哪些線索具備跟進價值。
目前，OpenAI 約 40% 的營收來自企業(yè)客戶。公司首席財務官薩拉?弗萊爾本周三在達沃斯論壇上表示，預計到今年年底，企業(yè)客戶貢獻的營收占比將提升至 50%。奧特曼于本周四在社交平臺 X 發(fā)文稱，僅過去一個月，OpenAI 通過 API 銷售就新增了 10 億美元的年化收入。他還特別指出，這一數(shù)據打破了外界對公司的固有印象：“很多人覺得我們只有 ChatGPT。”