三大國有航空公司提升機票直銷、降低代理分銷的戰(zhàn)略又有了新動作。
近日，一則國航華北營銷中心向全國各代理商推送的《關(guān)于規(guī)范網(wǎng)絡(luò)平臺國際機票銷售的通知》（以下簡稱《通知》）在行業(yè)內(nèi)部流傳?！锻ㄖ穼y程、淘寶、去哪兒等網(wǎng)絡(luò)機票銷售平臺上的營銷行為做出進(jìn)一步限制——低價票、退改簽、捆綁保險及其他產(chǎn)品等“傳統(tǒng)盈利空間”將被打壓。
多家機票代理商向《每日經(jīng)濟新聞(微博)》記者證實，確實已收到了該通知。據(jù)了解，上述通知規(guī)定，代理人不得在網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布低于國航官網(wǎng)票價2%的機票，否則將被罰高額違約金。這意味著機票代理行業(yè)的日子將更不好過，一輪大洗牌已然開啟。
記者從國航內(nèi)部人士處獲悉，國航目前的機票直銷比例在27%左右，預(yù)計到2017年其直銷比例將達(dá)到50%。“從去年開始，三大航就在逐步取消對機票代理的傭金返點，擴大直銷能讓大型航企的成本每年降低數(shù)億元。”
不過國航華北營銷中心未向記者作出回應(yīng)。
重金罰款限制“低價票”
“我們在9月11日已接到了上述通知，現(xiàn)在已停止向攜程、去哪等網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)放低于國航官網(wǎng)票價的國際航班機票了。”一位從事機票代理的客戶經(jīng)理表示，9月15日起，國航將對違規(guī)代理人開出重金罰款，甚至取消代理商的代理資格。
據(jù)了解，《通知》包括五項關(guān)于網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售規(guī)定和七條處罰標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)絡(luò)平臺銷售規(guī)定包括，在網(wǎng)絡(luò)平臺上銷售的客票價格，必須按照國航相應(yīng)艙位發(fā)布的價格進(jìn)行展示；網(wǎng)絡(luò)平臺不得以非國航認(rèn)可的產(chǎn)品展示方式將保險、優(yōu)惠券、接送機等附加收費產(chǎn)品與國航機票進(jìn)行強制捆綁銷售；不得將國航給予的后返獎勵，以直減票價的形式，放到網(wǎng)絡(luò)平臺的前端向旅客展示等。
對于在網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布的運價低于國航官網(wǎng)票價的2%的代理人，《通知》表示將按照其運價與國航官網(wǎng)運價98%的差價的5倍收取違約金，票價為含稅機票價格。對于在網(wǎng)絡(luò)平臺上強制捆綁銷售保險、積分、車接送等非航產(chǎn)品的代理人，按每個航段收取1000元違約金。
民航研究者林智杰表示，上述新規(guī)都是航企為了實現(xiàn)“提直降代”的具體步驟。而航企提升機票直銷、降低分銷的動機包括：國資委對國航、南航、東航三大國企下了“提直降代”的硬指標(biāo)；航空公司向分銷商支付的機票代理費不菲，2014年僅國航就付出銷售代理以及系統(tǒng)使用費40億元，分銷轉(zhuǎn)直銷能大大節(jié)省航企營業(yè)成本。此外，“互聯(lián)網(wǎng)+”的技術(shù)手段日益完善，也讓航空公司實現(xiàn)官網(wǎng)直銷的客觀環(huán)境成熟了。“航企看起來很光鮮，其實日子并不好過。”上述國航內(nèi)部人士稱，由于燃油占成本比例大，去年以來油價暴跌，使得航空公司今年上半年盈利普遍翻番。但這并不能反映航企真實的經(jīng)營水平，控制自身運營成本，才是硬道理。
國航發(fā)布的2015年上半年財報顯示，上半年國航銷售費用為33.25億元，比去年同期減少2.72億元。
代理行業(yè)重新洗牌
“明顯感到機票代理行業(yè)越來越難做了，賣一張1000元的票利潤是20、30元。”上述從事機票代理的客戶經(jīng)理對記者表示，過去每售出一張機票航空公司會給予3%的補貼，而從去年下半年開始，國內(nèi)多家大型航企開始逐步調(diào)低代理傭金，從3%降到2%、再到1%，目前多數(shù)航空公司的國內(nèi)機票代理業(yè)務(wù)已走進(jìn)了“零傭金”時代。
一位國內(nèi)大型機票代理公司負(fù)責(zé)人介紹，目前多數(shù)航空公司還對大型代理保留“售后返現(xiàn)”的制度，即代理必須完成航空公司規(guī)定的一年銷售任務(wù)，才能獲得航空公司的獎勵。
不過，對于此前沒有售后返現(xiàn)、僅依靠航空公司售票返點的中小代理而言，則面臨著倒閉。“中小代理的業(yè)務(wù)到大代理這來了，大代理的總體銷量在提升，利潤在降低，整個機票代理市場已經(jīng)開始洗牌了。”
多位業(yè)內(nèi)人士表示，航企的這一做法對整頓不規(guī)范的售票市場是有好處的。“票價低于航空公司成本價的代理商、網(wǎng)絡(luò)平臺商往往會在其他方面做手腳，比如明明航空公司規(guī)定退票不收錢，它卻要收取40%的退票手續(xù)費用。”
上述國航內(nèi)部人士認(rèn)為，航企“提直降代”的行為并不是為了取消代理行業(yè)。很多客戶在購票的時候不會點開每個航空公司的APP進(jìn)行逐一比價，集納式的第三方平臺仍有存在價值。但航空公司通過提升直銷比例，能掌握客戶出行習(xí)慣、消費習(xí)慣等重要的大數(shù)據(jù)資源，為以后發(fā)展后續(xù)增值服務(wù)提供了可能。