2014年1月，葛蘭素史克中國(guó)開(kāi)始其薪酬制度的根本性變革——對(duì)直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評(píng)估和薪酬體系進(jìn)行根本性調(diào)整，不再以個(gè)人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)，而這一制度曾被認(rèn)為是導(dǎo)致其在中國(guó)滑向錯(cuò)誤方向的根本原因。
至此，GSK中國(guó)全面停止帶金銷售模式。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成，也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開(kāi)具該藥品的處方數(shù)量給予其相應(yīng)提成回報(bào)。實(shí)際上，這一經(jīng)營(yíng)模式的徹底調(diào)整，對(duì)GSK也是一個(gè)前途未卜的冒險(xiǎn)。
《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》此前采訪獲悉，為沖擊高業(yè)績(jī)，通過(guò)誘人的激勵(lì)機(jī)制，GSK鼓勵(lì)醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)——按照公司的制度，完成指標(biāo)有獎(jiǎng)金，如果能超額完成，會(huì)有超額獎(jiǎng)金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎(jiǎng)金高達(dá)七八萬(wàn)元，最高的甚至能一次拿到40萬(wàn)元，在整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)只有18%~20%的時(shí)候，GSK在中國(guó)的增長(zhǎng)沖到了25%。
根據(jù)GSK公布的信息，過(guò)去幾年中，其中國(guó)市場(chǎng)銷售額從2008年的23億元增長(zhǎng)到2012年的70多億元。事實(shí)上，25%的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超其歐美主要市場(chǎng)接近10%的增速，也在很大程度上高于中國(guó)市場(chǎng)其他跨國(guó)制藥公司。
隨著GSK取消銷售業(yè)績(jī)與收入硬性掛鉤、更改學(xué)術(shù)會(huì)議費(fèi)用支付模式的兩大舉措推進(jìn)，不少業(yè)內(nèi)醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。
“其實(shí)GSK的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則，就像當(dāng)年三聚氰胺事件中的三鹿一樣，如果它改變了銷售方式，可是大環(huán)境沒(méi)變，估計(jì)它會(huì)有一段比較艱難的過(guò)渡期。”談及GSK在中國(guó)的“變身”，有長(zhǎng)期關(guān)注這一事件的行業(yè)資深人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示。
但他同時(shí)也承認(rèn)，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)格和透明，制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來(lái)的上升空間已經(jīng)非常有限而且危險(xiǎn)，“模式轉(zhuǎn)型這一步很艱難，但越早跨過(guò)來(lái)肯定越是好事。”他說(shuō)。
按照GSK的公開(kāi)信息，葛蘭素史克是中國(guó)第一家實(shí)行這項(xiàng)調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè)，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國(guó)所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。
其實(shí)，早在GSK中國(guó)新銷售計(jì)劃公布之前，2011年，其在美國(guó)就已經(jīng)推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計(jì)劃并獲得成功——美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)顯示，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)拉動(dòng)業(yè)績(jī)，這種更為關(guān)注患者的方式極大改善了與客戶的互動(dòng)，葛蘭素史克在美國(guó)的業(yè)務(wù)也同期獲得增長(zhǎng)。
目前，這一薪酬體系已經(jīng)從2015年開(kāi)始在GSK全球所有運(yùn)營(yíng)的國(guó)家全面執(zhí)行。