變幻莫測(cè)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)成為世界上最令人激動(dòng)的市場(chǎng)，行業(yè)老大被趕超甚至被合并已不足為奇，筆者認(rèn)為其實(shí)質(zhì)還是沒(méi)有成功跨越行業(yè)的鴻溝。
“鴻溝理論”是高科技行業(yè)最有名的理論之一，即：高科技企業(yè)的早期市場(chǎng)和主流市場(chǎng)之間存在著一條巨大的“鴻溝”，能否順利跨越鴻溝并進(jìn)入主流市場(chǎng)，成功贏得實(shí)用主義者的支持，就決定了一項(xiàng)高科技產(chǎn)品的成敗。
近日，一系列的行業(yè)老大老二的被迫合并，比如優(yōu)酷土豆、滴滴快的、58趕集和美團(tuán)大眾等，其實(shí)質(zhì)是雙方都沒(méi)有真正“跨越鴻溝”。
在接二連三的合并后，市場(chǎng)猜測(cè)下一個(gè)合并的是“攜程”和“去哪兒網(wǎng)”，筆者認(rèn)為，就目前而言，雙方合并的可能性不大，因?yàn)槿ツ膬壕W(wǎng)正在“跨越鴻溝”。
機(jī)票穩(wěn)居市場(chǎng)第一
實(shí)際上每個(gè)高科技公司都會(huì)經(jīng)歷鴻溝，關(guān)鍵是如何成功地“跨越鴻溝”？去哪兒網(wǎng)則采取了差異化的策略。
機(jī)票搜索比價(jià)平臺(tái)——這是去哪兒網(wǎng)初創(chuàng)時(shí)的商業(yè)模式，正是這一顛覆性的創(chuàng)新模式為去哪兒贏得了早期市場(chǎng)。
2005年，去哪兒網(wǎng)剛成立的時(shí)候，機(jī)票對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，還算奢侈。去哪兒網(wǎng)抓住這一痛點(diǎn)和機(jī)票定價(jià)的特殊性，以技術(shù)實(shí)力建立比價(jià)平臺(tái)，為消費(fèi)者提供相對(duì)低價(jià)的機(jī)票。這是去哪兒網(wǎng)的早期市場(chǎng)，但不是主流市場(chǎng)。
8年以后，去哪兒網(wǎng)以其獨(dú)特的商業(yè)模式和不斷改進(jìn)的服務(wù)快速增長(zhǎng)，以“黑馬”的姿態(tài)取代攜程，成為中國(guó)最大的機(jī)票銷售平臺(tái)。去哪兒網(wǎng)稱這得益于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的才智與堅(jiān)持不懈，以及審慎的研發(fā)支出。在曾經(jīng)實(shí)際傭金僅略高于1%(遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均5%傭金率)的情況下， 2013年第一季度以機(jī)票為主要業(yè)務(wù)的去哪兒就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。
與生俱來(lái)的“技術(shù)基因”是去哪兒網(wǎng)進(jìn)入主流市場(chǎng)和跨越鴻溝的殺手锏，這也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的優(yōu)勢(shì)。
在航空公司的降傭潮面前，去哪兒網(wǎng)并沒(méi)受到影響，原因在于模式不同，去哪兒網(wǎng)只是第三方銷售平臺(tái)，為航企和OTA服務(wù)，利用自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)和大數(shù)據(jù)資源，收取的是技術(shù)服務(wù)費(fèi)。不像以攜程為代表的傳統(tǒng)OTA仍以傭金為主，雖然攜程去年開(kāi)始啟動(dòng)大平臺(tái)戰(zhàn)略，引入第三方代理，但短期內(nèi)要想脫胎換骨并非易事。
在80后、90后成為消費(fèi)主力的環(huán)境下，去哪兒網(wǎng)逐漸贏得了主流市場(chǎng)的青睞，甚至像李開(kāi)復(fù)這樣的高端用戶也成為去哪兒網(wǎng)的消費(fèi)者，并在最近體驗(yàn)客服工作中主動(dòng)推薦給消費(fèi)者。
酒店四連跳 逼近市場(chǎng)第一
酒店因其豐厚的利潤(rùn)，成為在線旅游行業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地，尤其是“攪局者”去哪兒網(wǎng)加入戰(zhàn)局之后。
去哪兒網(wǎng)的策略是從資源對(duì)接的搜索平臺(tái)滲透到產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)酒店業(yè)務(wù)的四級(jí)跳，這得益于去哪兒網(wǎng)精準(zhǔn)的戰(zhàn)略和高效的執(zhí)行力。
在戰(zhàn)略層面，去哪兒網(wǎng)2010年在業(yè)內(nèi)率先進(jìn)軍無(wú)線領(lǐng)域，至今保持無(wú)線領(lǐng)域的第一，也為酒店業(yè)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在具體的模式上，去哪兒網(wǎng)酒店由平臺(tái)轉(zhuǎn)為“平臺(tái)+直簽”模式。
此前，去哪兒網(wǎng)的酒店業(yè)務(wù)與機(jī)票模式一樣，主要是一個(gè)搜索比價(jià)的平臺(tái)。但中國(guó)酒店的產(chǎn)業(yè)鏈更長(zhǎng)更復(fù)雜，在線滲透率很低，想要快速掌控更多酒店資源，只有直簽。
2014年1月，去哪兒網(wǎng)成立目的地事業(yè)部，正式發(fā)力酒店直簽業(yè)務(wù)，一年多的時(shí)間，直簽酒店超過(guò)28萬(wàn)家，等于一年干了對(duì)手十年干的事。2015年Q2財(cái)報(bào)顯示，其酒店間夜較去年同期實(shí)現(xiàn)了145.2%的增長(zhǎng)，是在線旅游行業(yè)酒店增速的5倍多，此消息一出，震驚業(yè)界。
去哪兒網(wǎng)在酒店領(lǐng)域的目標(biāo)是：在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做到第一。其采取的策略是從低星到高星，各個(gè)擊破。
目前，去哪兒網(wǎng)已經(jīng)取得客棧領(lǐng)域的第一，在三星級(jí)以下的酒店業(yè)務(wù)領(lǐng)先。外界一直有一個(gè)偏見(jiàn)：去哪兒網(wǎng)賣的都是低端酒店。
實(shí)際上，去哪兒網(wǎng)在國(guó)內(nèi)高星酒店已經(jīng)達(dá)到全覆蓋，與23家高星酒店集團(tuán)達(dá)成聯(lián)盟，據(jù)一位內(nèi)部人士透露，第二季度去哪兒網(wǎng)四五星酒店的間夜量達(dá)到500萬(wàn)，年對(duì)年增速超過(guò)200%，且贏得了劉蕓在內(nèi)的高端客戶的親睞。今年9月，去哪兒網(wǎng)重新調(diào)整組織架構(gòu)，將酒店事業(yè)部升級(jí)為高星酒店及海外業(yè)務(wù)事業(yè)群，對(duì)占去哪兒酒店約30%的高星酒店業(yè)務(wù)加大投入力度，同時(shí)大力拓展東南亞及日韓的市場(chǎng)。
不僅如此，為了有效控制高星酒店資源，去哪兒網(wǎng)最近投資了高端精品鄉(xiāng)村酒店，正式涉足到酒店上游產(chǎn)業(yè)鏈中。至此，去哪兒網(wǎng)酒店完成了從0到1的質(zhì)變，三年時(shí)間業(yè)務(wù)規(guī)模上升了十多倍，逼近市場(chǎng)第一。
以“高性價(jià)比”著稱的去哪兒網(wǎng)，無(wú)疑已經(jīng)贏得消費(fèi)更理性的實(shí)用主義者的青睞，完成了“跨越鴻溝”的實(shí)質(zhì)性的一躍。