21世紀經(jīng)濟報道記者李覽青 見習(xí)記者馮紫彤

　　今年以來，銀行理財子公司加速向縣域下沉市場擴圍。

　　12月剛剛過半，中銀理財、建信理財、招銀理財、信銀理財、興銀理財、民生理財、北銀理財?shù)榷嗉依碡斪庸景l(fā)布公告，新增代銷合作機構(gòu)。

　　這是今年各家理財子公司密集與各地中小銀行展開代銷合作的一個縮影。記者注意到，從城商行，到浙江、江蘇、廣東等經(jīng)濟大省的農(nóng)商行，理財代銷合作已逐步觸達河南、河北、陜西、廣西、新疆、西藏等地三線以下城市、縣域的城農(nóng)商行，甚至是農(nóng)信社。

　　在理財子主動擁抱下沉市場的另一面，未設(shè)立理財子公司的中小銀行面臨著壓降存量自營理財?shù)膲毫?，同時，在拓展中收業(yè)務(wù)的訴求下，地方中小銀行與理財子公司“雙向奔赴”，形成專業(yè)能力與渠道資源的互補。

　　理財子加速下沉

　　對于銀行理財子公司而言，近年來對代銷渠道擴充的需求尤為顯著。

　　銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場季度報告（2025年三季度）》顯示，2025年三季度，理財公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道，其中1家理財公司的理財產(chǎn)品僅由母行代銷，31家理財公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。除母行代銷外，2025年9月全市場有583家機構(gòu)跨行代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較去年同期增加35家。

　　此前行外渠道代銷的主力是股份行與城商行的理財子公司。云南信托研究發(fā)展部發(fā)布的相關(guān)研報顯示，興銀理財與行外機構(gòu)代銷合作規(guī)模較大，截至2025年7月末，興銀理財代銷機構(gòu)有526家，代銷產(chǎn)品1369個，代銷渠道有國有行、12家股份行、300多家農(nóng)商行及諸多村鎮(zhèn)銀行、外資銀行等。

　　國有銀行理財子公司一般對母行渠道的依賴程度較高，即使是拓展行外渠道，也大多為全國股份制銀行等大型商業(yè)銀行。前述研報數(shù)據(jù)顯示，國有行理財子52.81%的產(chǎn)品均由母行代銷。除中銀理財合作了110家機構(gòu)外，其余5家國有行理財子代銷合作機構(gòu)均不超過30家。6家國有行理財子平均合作的代銷渠道37家，平均代銷產(chǎn)品555只。其中，交銀理財對母行代銷的依賴度最低，僅為17.74%。

　　但近期國有行理財子也開始與縣域中小銀行合作。

　　記者注意到，今年以來，工銀理財先后與阿克蘇塔里木農(nóng)商行、貴陽農(nóng)商行、新疆天山農(nóng)商行、徽商銀行等建立了理財產(chǎn)品代銷合作。而行外代銷合作較多的中銀理財，則在今年新增了北京農(nóng)商行、河北銀行、盛京銀行、湖南銀行、廊坊銀行、廣州農(nóng)商行、廣東新興農(nóng)商行、鄂爾多斯銀行、新疆天山農(nóng)商行、江蘇海安農(nóng)商行、江蘇高淳農(nóng)商行、寧夏銀行、廣東南海農(nóng)商行、內(nèi)蒙古銀行、甘肅銀行、廣西北部灣銀行、珠海農(nóng)商行、河南農(nóng)商行、陜西咸陽農(nóng)商行、石家莊匯融農(nóng)村合作銀行、河北滄州農(nóng)商行以及福建農(nóng)信30家機構(gòu)等合作渠道。

　　從各家銀行理財子公司下沉的軌跡來看，區(qū)域集中的特征尤為顯著。以民生理財為例，其在今年密集與江蘇省內(nèi)14家農(nóng)商行達成代銷合作，集中于溧水、句容、高郵、江都、揚中、靖江、宜興、儀征等縣級市。

　　一家來自上述江蘇省內(nèi)縣域農(nóng)商行的人士向記者表示，依托于網(wǎng)點資源與客戶基礎(chǔ)，其對本地客戶特別是中老年客群的觸達能力較強，在今年存款利率下行的背景下，收益率相對穩(wěn)定的理財產(chǎn)品能形成一定替代。

　　蘇商銀行特約研究員付一夫分析道，三線以下城農(nóng)商行及農(nóng)信社有著三點顯著優(yōu)勢。一是渠道觸達精準，網(wǎng)點深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落，彌補大型銀行服務(wù)空白；二是客群信任深厚，長期服務(wù)中老年人、農(nóng)戶等群體，建立基于地緣關(guān)系的強信任鏈接；三是需求匹配高效，能精準捕捉下沉客群對低波動產(chǎn)品的偏好，避免產(chǎn)品與需求錯配。

　　除了縣域下沉，理財代銷渠道仍在不斷拓展，券商也有望加入理財代銷市場。

　　7月11日，中證協(xié)在行業(yè)內(nèi)最新發(fā)布的“證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條”中明確提到，將加強與相關(guān)部門單位的溝通協(xié)調(diào)，穩(wěn)步推動更多合規(guī)風(fēng)控有效的券商取得銀行理財、保險產(chǎn)品銷售牌照，更好滿足投資者多樣化的投資需求。

　　華寶證券相關(guān)研報指出，銀行理財產(chǎn)品營銷正加速向多元化、數(shù)字化、精細化轉(zhuǎn)型，在鞏固原有線下渠道優(yōu)勢的同時，理財公司及代銷機構(gòu)正積極進行全渠道布局。

　　中小銀行拓中收需求迅猛

　　對于區(qū)域性中小銀行而言，其加入銀行理財子代銷“朋友圈”也有充足的動力。

　　首先是自營理財清零的壓力。金融管理部門已對部分未設(shè)立理財子公司的城商行、農(nóng)商行發(fā)布了窗口指導(dǎo)，要求在2026年底前存量自營理財壓降為零。

　　與此同時，在息差收窄、資產(chǎn)質(zhì)量承壓的背景下，拓展以代銷手續(xù)費為代表的中間業(yè)務(wù)收入需求迅猛。

　　作為上市農(nóng)商行，常熟銀行近年來的財報數(shù)據(jù)可以作為一個參考。今年上半年，該行實現(xiàn)利息凈收入46.39億元，同比微增0.83%；實現(xiàn)非息收入14.22億元，同比增長57.26%，其中，該行手續(xù)費及傭金收入達到2.27億元，增幅為41.91%。

　　常熟銀行在半年報中表示，截至6月末，該行自營理財規(guī)模305.12億元，同比增長3.74%；代銷理財規(guī)模72.77億元，同比增長155.69%。值得一提的是，該行在2024年末代銷理財規(guī)模為49.54億元，也實現(xiàn)同比翻番。

　　“未來中小銀行代銷理財將成主流趨勢，有望實現(xiàn)規(guī)模與收入雙增長。”付一夫判斷。這一趨勢背后有著堅實的市場與政策基礎(chǔ)，付一夫指出，一方面，居民財富管理需求持續(xù)升級，為理財市場提供了廣闊空間；另一方面，監(jiān)管引導(dǎo)下，未設(shè)立理財子的中小銀行正從自營向代銷轉(zhuǎn)型，與專業(yè)機構(gòu)合作已成為其發(fā)展中間業(yè)務(wù)、應(yīng)對息差壓力的關(guān)鍵路徑。

　　郵儲銀行研究員婁飛鵬觀察到，中小銀行的角色正從最初單純的產(chǎn)品銷售渠道，逐步向為客戶提供資產(chǎn)配置建議的專業(yè)化、場景化服務(wù)方轉(zhuǎn)型。

　　高速擴張背后，挑戰(zhàn)與風(fēng)險亦不容忽視。付一夫特別指出了三個需要重點關(guān)注的問題：首先是客戶適配性，縣域客群普遍風(fēng)險認知較淺，易產(chǎn)生產(chǎn)品風(fēng)險與承受能力錯配；其次是中小銀行自身的合規(guī)與風(fēng)控能力，專業(yè)人才短缺可能衍生銷售誤導(dǎo)等操作風(fēng)險；再者，區(qū)域內(nèi)的同質(zhì)化競爭可能引發(fā)“傭金戰(zhàn)”，長遠看或損害服務(wù)質(zhì)量和行業(yè)健康發(fā)展。

　　要化解挑戰(zhàn)、實現(xiàn)可持續(xù)增長，理財子公司與中小銀行必須構(gòu)建更深層次的協(xié)同關(guān)系。付一夫建議，雙方應(yīng)圍繞客戶需求，構(gòu)建“產(chǎn)品+渠道+服務(wù)”的有機體系。理財子公司可依托投研能力，針對縣域客群偏好，重點開發(fā)低波動、高流動性的固收類產(chǎn)品；中小銀行則利用本地化觸達優(yōu)勢，承擔(dān)起投資者教育與精準營銷的職責(zé)。

　　當(dāng)前，部分城農(nóng)商行已通過官方網(wǎng)站、手機APP開設(shè)“投資者教育”板塊，提供線上課程、市場分析及風(fēng)險提示。江陰農(nóng)商行還在財富中心廳堂內(nèi)建立了理財投資者教育專區(qū)，為不同年齡、不同消費能力的財富客戶提供所需要的基礎(chǔ)金融知識

　　不過，所有業(yè)務(wù)的拓展，都必須筑牢消費者權(quán)益保護的防線。兩位專家均強調(diào)，在合作中需建立清晰的權(quán)責(zé)機制與透明化流程。如中小銀行必須嚴格執(zhí)行客戶風(fēng)險評級，杜絕不當(dāng)銷售；理財子公司則需確保產(chǎn)品信息、凈值變動等內(nèi)容能及時、準確觸達客戶。

　　此外，還可借助金融科技搭建涵蓋銷售、披露、投訴處理的數(shù)字化服務(wù)閉環(huán)，在合規(guī)前提下提升服務(wù)體驗，真正實現(xiàn)“下沉”而不“降低標準”。